Negociación y Toma de decisiones
¿Que es Negociación?
La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.
Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.
En nuestra cultura latina, (es probable que en las otras culturas también) el modelo mental dominante en una negociación, es el basado en posiciones; cada parte asume su postura y luego cada uno discute a favor de su situación y la solución que propone. La discusión tiende a girar en torno a las posiciones generalmente sin llegar a un acuerdo que satisfaga a ambos. El riesgo que se corre es que por cansancio se abandone la negociación o en el peor de los casos, el conflicto degenera en agresiones verbales que nunca llegan a nada. La dinámica gira en torno a una serie de ofertas y contra ofertas, hasta que una de las partes acepta la última oferta que hace generalmente quien tiene más poder o menos necesidad de llegar a un acuerdo.
En la negociación basada en Intereses, los involucrados:
- Evitan hablar sobre soluciones, primero hablan sobre lo que les interesa, lo que necesitan.
- Cada uno trata de descubrir los intereses del otro, ¿por qué? ¿para qué?
- Replantean el problema de una forma que contemple los intereses de todos y todas.
- Buscan diferentes posibles soluciones y escogen juntos la o las mejores.
Formas de negociación
Según la participación de los interesados:
–Directas: cuando los que ejercen los intereses se apersonan y hablan por sí mismos. Por ejemplo, en ventas de productos al por menor a veces se negocia un precio diferente al original.
–Indirectas: cuando aparecen representantes o interlocutores con especiales habilidades para cumplir esta función, de modo que el interés está delegado en otra persona. Se da en los abogados, los mediadores, etc.
-Libres: si resulta de un intercambio voluntario de ambas partes; como podría ser la venta de una propiedad.
–Forzadas: cuando un hecho específico provoca la negociación, como una mediación judicial.
–Negociación distributiva (o competitiva): también se la suele denominar “ganar-perder” o de “suma cero”. Se lo puede pensar pragmáticamente con una torta, en la que se está negociando cómo se dividirá. A expensas de que una parte tenga un poco menos, la otra tendrá un poco más.
La negociación se puede llevar de diferentes maneras o estilos dependiendo de las intenciones de las partes, es decir si las partes quieren colaborar o ganar las dos (ganar-ganar), o luchar para ganar una y perder la otra (ganar-perder).
Estilo Ganar-Ganar:
El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes.
- Este estilo se basa en los principios de las partes.
- Los participantes son negociadores.
- Se es suave con la gente y duro con los problemas.
- La actitud que lo define es la colaboración.
- Se buscan alternativas de beneficio mutuo.
Este estilo se usa cuando:
- Tratamos con proveedores o clientes habituales.
- Queremos idealizar a un cliente o proveedor.
- Se usa poco en la actividad comercial.
Estilo Ganar-Perder o Perder-Ganar:
El objetivo es vencer a la otra parte.
- El estilo es duro.
- Los participantes son adversarios.
- Se es duro con la gente y duro con los problemas.
- La actitud que lo define es la confrontación.
- Se amenaza y a veces se engaña.
- Si la relación con el otro (cliente) va a ser sólo ocasional.
- Una de las partes tiene mucho más poder que la otra, como es el caso de una multinacional.
Estilo Perder-Perder:
El objetivo es llegar a un acuerdo igualado.
- En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.
Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
Características del negociador
- Se prepara bien antes de una negociación.
- Confía en sí mismo.
- No muestra necesidad.
- Controla sus emociones.
- Reconoce el valor de las relaciones.
- Es flexible.
"Toma de decisiones"
La toma de decisiones es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las opciones o formas para resolver diferentes situaciones de la vida en diferentes contextos: a nivel laboral, familiar, personal, sentimental o empresarial (utilizando metodologías cuantitativas que brinda la administración).
Pasos en el proceso de toma de decisiones
El primer paso en el proceso de toma de decisiones es el análisis de la situación actual para determinar si el problema existe. Esto se consigue haciendo un "análisis de la situación". Para ello, se fijan metas, se consideran y evalúan alternativas, se fijan estándares y comienzan las pruebas piloto.
- Análisis de la situación.
- Establecer estándares de desempeño.
- Generación de alternativas.
- Evaluación de las consecuencias
En la toma de decisiones esta inmersa la incertidumbre ya que no hay nada que garantice que las condiciones en las que se tomo la decisión sigan siendo las mismas, ya que estamos en un medio que cambia constantemente; aunque las que se toman sin previo análisis, al azar, están mas expuestas que aquellas que siguen el proceso adecuado. Simon dijo: “constantemente optaremos por el curso de acción que consideremos lo “suficientemente bueno” a la luz de las
circunstancias dadas en ese momento”.
Para los administradores, el proceso de toma de decisión es sin duda una de las mayores responsabilidades.La toma de decisiones en una organización se circunscribe a una serie de personas que están apoyando el mismo proyecto. Debemos empezar por hacer una selección de decisiones, y esta selección es una de las tareas de gran trascendencia.
Con frecuencia se dice que las decisiones son algo así como el motor de los negocios y en efecto, de la adecuada selección de alternativas depende en gran parte el éxito de cualquier organización.
La necesidad de tomar decisiones rápidamente en un mundo cada vez mas complejo y en continúa transformación, puede llegar a ser muy desconcertante, por la imposibilidad de asimilar toda la información necesaria para adoptar la decisión más adecuada.
